Vânzările B2B au revenit la modă
După doi ani stresanți, plini de teamă din cauza pandemiei, consumatorii au revenit la obiceiurile lor de a cumpără din magazinele fizice, cu un nou entuziasm. Ceea ce e grozav!
Pe de altă parte, vânzările online au de suferit. Nu e niciun secret că anul acesta companiile D2C (direct-to-consumer - mărci integral online care vând direct clienților finali) au înregistrat o scădere serioasă a cifrei de afaceri și mai ales a profiturilor, la nivel mondial. Desigur, aceasta este o ajustare firească, ce vine drept urmare a doi ani de creștere explozivă a comerțului electronic. Să nu mai vorbim de faptul că toată lumea s-a îngrămădit să facă publicitate online, fapt care a crescut considerabil costul achiziționării de noi clienți, atât în mediul virtual cât și în cel real.
O modalitate de a atenua acest efect este includerea vânzărilor angro în portofoliul dumneavoastră
Marele avantaj al vânzărilor angro pentru companiile D2C este că vor ajunge pe piețe noi și la clienți din magazine fizice care poate nu au cumpărat niciodată de la firma respectivă. Într-adevăr, cu cât vă extindeți pe mai multe canale de vânzări, cu atât mai bine funcționează fiecare dintre ele, deoarece, la urma urmei, adăugați mai multe locuri în care produsele dumneavoastră sunt vizibile și recunoscute.
Vânzările B2B, deși cu o marjă mai mică, au și costuri de logistică și publicitate mult mai mici. După o analiză atentă, cifrele vă pot surprinde cu privire la cât de profitabil este să faceți comerț cu ridicata. Rulajul sporit poate duce, de asemenea, și la economii în fabricarea/aprovizionarea produselor și vă poate ajuta să obțineți un cost total mult mai scăzut.
Cu toate acestea, nu totul poate fi privit doar dintr-o perspectivă pozitivă. Dezavantajul este că vânzările B2B necesită mai multe resurse financiare. Trebuie să puteți finanța rulajul crescut și să vă permiteți să încasați plăți amânate, specifice acestui tip de comerț. Dar asta ar trebui să vă fie cea mai mică grijă. În prezent, există multiple modalități de a obține ușor finanțare - programe Europene, bănci, prin capitaluri proprii, prin acționari, etc.
Aveți potențiale piețe de desfacere care așteaptă să fie capitalizate - toată lumea va dori să vă ajute financiar!
Un alt dezavantaj este că, la un moment dat, puteți pierde controlul asupra politicii de prețuri și vă puteți trezi într-o situație de concurență cu proprii clienți angro dar în condițiile pieței cu amănuntul. Și aici există diverse soluții pe care le puteți implementa, cum ar fi demarcarea loturilor pe care le vindeți clienților dumneavoastră angro. Toate acestea, desigur, sunt posibile dacă soluția ERP cu care lucrați susține un astfel de mod de lucru.
Potențial serios de creștere a vânzărilor B2B
Dacă până în acest moment am vorbit doar din perspectiva companiilor care vând cu amănuntul, sunt și multe companii pentru care vânzările B2B sunt principalul tip de comerț. Devine din ce în ce mai evident că Europa, și mai ales Europa de Est, oferă avantaje serioase pentru creșterea rapidă a vânzărilor angro. O analiză McKinsey arată că tocmai în regiunea noastră putem obține cea mai mare eficiență:
De asemenea, avem forță de muncă calificată și relativ mai ieftină. Sectorul logistic se dezvoltă și el extrem de rapid în regiune și ne permite să fim din ce în ce mai competitivi pe piețele internaționale.
Tendințe în vânzările cu ridicata
Și vânzările B2B evoluează. Dacă până recent, comenzile se preluau față în față și prin telefon, acum este de așteptat să aveți un portal de comenzi online B2B. Și acest lucru este rezultatul închiderii noastre forțate din timpul pandemiei; iar comoditatea oferită de abordarea eCommerce, în care se poate comanda orice online, a rămas și în mentalitatea comercianților. Această abordare salvează, într-adevăr, necesitatea de a avea pe cineva care să se ocupe de clienții offline, să îi informeze despre produse noi, disponibilități și prețuri curente, să înregistreze vânzări și să factureze. O soluție ERP modernă poate automatiza întregul proces și poate centraliza întreaga logistică a companiei.
O altă provocare pentru companiile complet B2B o reprezintă metodele moderne de generare de oportunități și de promovare în general. Statisticile arată cât de dăunătoare este această gândire în care sunt neglijate aspecte precum utilizarea reclamelor Google, LinkedIn și alte platforme specializate de prospectare; optimizarea website-ului și generarea de conținut pentru o mai bună clasare organică; și activități în rețelele de socializare - ceva caracteristic și până de curând rezervat doar sectorului B2C. Generațiile se schimbă încet, dar sigur, iar tinerii așteaptă să găsească toate informațiile necesare acolo unde petrec o bună parte din timp - în mediul virtual.
În concluzie, trăim vremuri extrem de dinamice și incerte. Orice încercare de a vă diversifica vânzările va aduce un grad mai mare de securitate pentru afacerea dumneavoastră. Așadar, acționați de fiecare dată când găsiți potențial de creștere!